高空平台产业之软成本

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高空平台产业之软成本
点击次数: 发布日期:2016-11-21 15:40:40

    在完全竞争的市场之中,对于无论销售还是租赁过程中的博弈,最简单的算法无非就是成本和利润的权衡。当然要计算成本确实不是那么简单,生产或购买、利息、运输、服务、沟通、签约等等无一处不存在成本。
    在业务市场越来越透明化的今天,质量和价格只是成交的关键,但成交并不等同于成败,成败取决于成本的控制。
    笔者认为成本共有两块,一是硬成本,比如生产或购买成本、利息、运输等属于硬成本。二是软成本。比如服务、沟通、签约等等属于软成本。硬成本好算,软成本不好估。笔者今天想谈的是软成本。
    由于高空作业平台行业属于后起的新产业。一方面产品处于不断的技改和标准化阶段,服务的成本也会因为标准化程度不够产生不同的变化;另一方面,产品还处于不断被市场认知的过程,新客户的比例在不断上升,新客户对产品的熟悉程度不足也会增加商家的服务成本。
    笔者认为,无论哪一种都有减少成本的方式。
    首先,技改配合标准化程度的提升是减少故障降低服务成本最好的方式,技改越成功标准化程度越高,产品的故障率就越低,服务成本也就越低。其次,远程服务能力的提升也是提高服务效率降低服务成本的有效途径。尤其新客户,往往会把对平台的某些报警或保全功能理解成设备故障。笔者就遇到很多客户,由于不熟悉设备,只要遇到报警或限位甚至油电不足的提示都反馈为设备故障。
   沟通和签约成本也是一种成本,试想为签订一份合同业务人员需要上门好几次,每一次都会产生成本,所以业务层面总是倾向于做熟不做生。
    笔者认为,之所以有这样的倾向也是业务人员看到了其中的成本,想做熟最重要的是用心对待客户,对每一次问候,每一次理解,每一次真诚的沟通,每一个问题的耐心解答。对某个企业“先做人后做事”的口号,笔者是认同的,但说着容易做起来确实需要用心。那些玩弄客户于鼓掌之间的小伎俩,长久不了,云雾之后终见青山。
    就当前的市场形势而言,高空产业确实还有些鱼肉,但中国人吃蛋糕的速度确实也令人汗颜,前几年还是进口产品的一统天下的局面,如今也被国产设备迅速扭转,得益于市场的发展,更离不开国内企业研发生产能力的迅速提升。但再如何,牺牲产品质量降低生产成本的方式终是不可取的。试想一台剪叉要用怎样的减配才能降低2000元的成本,而其实也抵不过业务员两张车票一次请客的成本,所以软成本降低的空间更大,并且它的降低才是多赢的。

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